איך לנצח את ספקיות האינטרנט?

איך לנצח את ספקיות האינטרנט

אקספון מציעה את המחירים הנמוכים ביותר בשוק ספקיות האינטרנט ■ אבל מבדיקה שערכנו באמצעות האתר kamaze עולה כי אם יודעים להתמקח אפשר להשיג הנחה של עד 30% על מחיר המחירון גם בחברות אחרות ■ במיוחד אם שולפים את השם אקספון

בר חיון, 04/03/09

שוק ספקיות האינטרנט מזכיר אולי יותר מכל תחום אחר בענף התקשורת את שוק הכרמל: המחיר המוצהר הוא כמעט אף פעם לא המחיר הקשיח והקבוע של המוצר, וברוב המקרים, התמקחות תניב מחיר נמוך יותר. המחיר שנקבע תלוי גם בנציג השירות שאליו מגיעים וביכולתו של הצרכן להתמקח. מבדיקת TheMarker בשיתוף האתר kamaze.co.il להשוואת מחירי סלולר, אינטרנט, טלפון, שיחות לחו"ל ומחו"ל, כבלים ולוויין, עולה כי התמקחות לא אגרסיווית אך החלטית יכולה להוזיל את ההצעה הראשונית שתקבלו מספקית האינטרנט בשיעור של עד 30%.

כניסת אקספון לשוק בסוף דצמבר גרמה לתחרות לעלות הילוך. על פני השטח, דבר לא השתנה: מחיר המחירון של שלוש החברות המתחרות (012 סמייל, 013 נטויז'ן ובזק בינלאומי) לרוחב פס של 1.5 מגה-ביט בשנייה הוא כ-39.90 שקל לחודש בהתחייבות לשנה. זה יהיה המחיר ההתחלתי שנציגים רבים יציעו ללקוחות חדשים, אף שהוא יקר כמעט ב-100% מהמחיר ב-018 אקספון בהתחייבות לשנה. ואולם מחירי המחירון הם רק חלון הראווה, ובהסתכלות עמוקה יותר מתגלה תמונה שונה לגמרי.

נמרוד מן, מנהל הפיתוח העסקי של kamaze מציין כי במשך כמעט חודש לאחר הכניסה של אקספון לשוק, עדיין לא קבעו מתחרותיה קו ברור ועקבי של מחירים לאחר התמקחות. "התמקחות מול מוקדי המכירות הניבה תוצאות שונות לגמרי כל כמה ימים", אומר מן. רוב הנציגים מתודרכים להשמיץ את המתחרה החדשה בדרכים מגוונות, ואולם כמעט תמיד המחירים צונחים לאחר התמקחות, גם אם אינם מושווים לאלה של אקספון.

בדקנו בשיתוף kamaze את טענות מוקדי המכירות נגד חברת אקספון - וגם עד כמה נמוך הן יהיו מוכנות לרדת במחיר על קישור לאינטרנט ברוחב פס של 1.5 מגה-ביט בשנייה, הנפוץ בישראל. הבדיקה נעשתה בשיטת הלקוח הסמוי והתבצעה פעמיים מול כל ספקית אינטרנט במהלך השבוע שעבר.

אקספון שוברת את השוק

מיד לאחר כניסת אקספון לתחום קישוריות האינטרנט לפני כחודשיים, נראה היה כי היא שוברת את השוק עם מחירי רצפה של 29 שקל לחודש ללא התחייבות. לקוח שמתחייב לשנה מקבל הטבה של שלושה חודשים בחינם, שמורידה את ממוצע התשלום החודשי ל-21.70 שקל. גם כאן אקספון ממשיכה באותו קו שמנחה את שיווק שאר מוצרי התקשורת שהיא מציעה ודוגל בשקיפות - המחיר קבוע, ידוע מראש, אינו נתון למיקוח ולא קופץ בסוף תקופת ההתחייבות.

השתמשנו במחיר של אקספון כעוגן התמקחות עיקרי מול שאר החברות, ונראה כי נציגי מוקדי המכירות כבר מתורגלים: מכיוון שאף חברה אינה מגיעה למחירי אקספון בהתחייבות לשנה, רוב הנציגים חוזרים על המנטרה כי "מחיר זה לא הכל, ויש פה עניין של איכות". בנוסף, צרכנים שמזכירים את השם אקספון באוזני נציגי מתחרותיה, סביר שישמעו שורה של השמצות, שאת חלקן החלטנו לבדוק.

1. הטענה: לאקספון אין תמיכה טכנית והיא מפקירה את לקוחותיה. בפועל, אקספון מציעה תמיכה טכנית באופן הבא: חמש הפניות הראשונות הן חינם, ולאחר מכן יש תשלום של 5 שקלים עבור פנייה. מן מ-kamaze מציין כי רוב תקלות האינטרנט שבהן נתקלים הצרכנים הן בתשתית ולא אצל הספקית.

"אם מישהו חווה יותר מחמש תקלות בשנה שמקורן בספקית האינטרנט שלו, כדאי שישקול להחליף ספקית", אומר מן.

2. הטענה: אקספון אינה מציעה תיבת מייל.

הטענה נכונה. בהרשמה לתיבת מייל חינם, למשל בג'ימייל או ביאהו מייל, אפשר אמנם לקבל נפח אכסון עצום - ואולם לקוחות שאינם מוכנים לוותר על השימוש ב-Outlook עם תיבת מייל של ספקית אינטרנט, אכן יצטרכו לפנות למתחרותיה של אקספון ולשלם יותר.

3. הטענה: אקספון חדשה בשוק, לא כדאי לקחת סיכון.

מכיוון שאקספון אכן חדשה בשוק הקישוריות לאינטרנט בתחום ומספר לקוחותיה בתחום זה הוא רק כ-2,000 כיום, קשה יותר לאשש או להפריך את הטענה שיש סיכון בהצטרפות אליה. ואולם בהסתמך על תגובות הגולשים, ב-kamaze מציינים כי המשובים על איכות המוצר והתמיכה של אקספון הם חיוביים למדי.

בהתחשב בכך שהמחיר של אקספון ללא התחייבות דומה למחירי רוב מתחרותיה עם התחייבות לאחר התמקחות (29 שקל לחודש), לקוחות חוששים יכולים לנסות לחודש-חודשיים את הספקית החדשה ורק אז להחליט אם הם רוצים להמשיך.

012 סמייל: ההתמקחות היתה קלה

מבחינה כספית, ההצעה האטרקטיווית ביותר אחרי זו של אקספון התקבלה מ-012 סמייל. השיחות שקיימנו עם נציגי המכירות היו זהות: ההצעה הראשונה היתה 39 שקל לחודש עם חודש ראשון חינם בהתחייבות לשנה. לאחר התמקחות, קיבלנו הצעה ל-33 שקל לחודש עם שלושה חודשים חינם - ממוצע חודשי של 24.75 שקל. הצעה זו כבר מתקרבת למחיר הממוצע החודשי שלקוחות אקספון משלמים בהתחייבות לשנה.

ב-012 ההתמקחות היתה הקלה ביותר מכל החברות: רק היינו צריכים להגיד שהמחיר הראשוני שניתן לנו לא נוח ושקיבלנו מהמתחרות הצעות טובות יותר - והנציגים הציעו מיד את המחיר הנמוך יותר.

בזק בינלאומי: הבדלים משמעותיים בהצעות

למרות התוצאה הסופית הזהה, ההבדל בין שני הנציגים שעמם שוחחנו בבזק בינלאומי היה משמעותי - החל בהצעות שקיבלנו וכלה ביכולתנו להתמקח עם הנציגים.

באחת הפעמים, הנציגה שענתה הציגה בפנינו מיד שתי אפשרויות: בהתחייבות לשנה נשלם 39.90 שקל לחודש אך נקבל את החודש הראשון וה-13 בחינם (33.76 שקל בחודש בממוצע), ובהתחייבות לשנה וחצי במחיר של 39.90 שקל לחודש, נקבל שלושה חודשים חינם (29 שקל בחודש בממוצע). זו היתה הצעתה הראשונה וגם האחרונה של הנציגה, ולא היתה כל דרך להתמקח ולהוריד את המחיר עוד.

בפעם אחרת ענה נציג קשוח יותר, שהציע רק 39.90 שקל לחודש בהתחייבות לשנה. לאחר ההתמקחות, גם הוא הציע שלושה חודשים חינם בהתחייבות לשנה וחצי.

013 נטוויז'ן: נציגים עקשנים

רוב ההצעות הראשוניות שקיבלנו מהנציגים בנטוויז'ן היו 39.90 לחודש, בין אם הציעו לנו מחיר זה בהתחייבות לחצי שנה ובין אם לשנה.

באחת הפעמים הציעו לנו מיד בהתחלה לשלם 34.95 לחודש. ההתמקחות עם נציגי נטוויז'ן לא היתה סוגה בשושנים. גם כשהצלחנו להוריד את המחיר לכ-30 שקל לחודש, דרשו שנתחייב לשנתיים, מה שהצריך התמקחות עיקשת נוספת.

ואולם בכל המקרים הצלחנו להגיע, בדרכים עקלקלות, למחיר של 29.90 שקל בחודש בהתחייבות לשנה. בסוף התמקחות ארוכה באחת הפעמים, נתנו לנו את המבצע המוצע רק לסטודנטים: שלושה חודשים ראשונים ב-9.90 שקלים לחודש, ואחר כך 35.90 שקל לחודש, בהתחייבות לשנה.

חברת אורנג' גם הצטרפה לשוק האינטרנט והפכה בעצמה לספקית אך אצל אורנג' מדובר על מחירים קבועים וידועים מראש, כאשר באתר אורנג' יש מחשבון אשר מאפשר לבדוק כמה יעלה אינטרנט במהירויות שונות. לרוכשים גם טלפון קווי יש הנחה על שני השירותים. לא מדובר בהנחה גדולה, ובכל מקרה מחירי האינטרנט שמציעה אורנג' דומים למחירי הספקיות הותיקות לפני התמקחות. למשל, אינטרנט במהירות 1.5 מגה, ב-35 ₪ לחודש למשך שנה.

כיצד להתמקח ולהשיג את המחיר הנמוך ביותר

ספקיות האינטרנט מרוויחות כסף רב מלקוחות שאינם מתמקחים על מחיר המחירון. ואולם גם למי שלא אוהב להתמקח כדאי לנסות במקרה הזה, מפני שזה התחום בענף התקשורת שהכי קל להוריד בו את המחיר ההתחלתי שמציעה הספקית.

אם בימים הקרובים לאחר פרסום כתבה זו תיתקלו בקושי מסוים בשל עומס מתמקחים, אל תוותרו: חכו עוד שבוע, צרו קשר עם מוקד המכירות ובקשו את המחיר הנמוך. אספנו בעזרת האתר kamaze.co.il כמה טיפים שיסייעו להתמקחות יעילה וקלה:

הכינו שיעורי בית: על פי רוב, אזכור מחיר נמוך בחברה המתחרה הוא המפתח להורדת המחיר, ולכן חשוב לעשות סקר שוק. בתקופה הקרובה אפשר להיעזר במחירים שפורסמו בכתבה זו וניתן גם לברר מחירים באתר kamaze: תחת פירוט המבצעים מצוין בדרך כלל מחיר ההתמקחות הבלתי רשמי שניתן להשיג.

רק המחיר חשוב לכם: "היית קונה סתם נעליים בשוק במקום לקנות נייקי, רק בגלל שהן יותר זולות?" שאל אותנו נציג מכירות של אחת הספקיות הגדולות כשהצגנו בפניו את מחירי אקספון. אסטרטגיה נפוצה של מוקדי מכירות היא לנסות לשכנע אתכם שמחיר זה לא הכל ,ושיש גם מדדים של איכות ושל מוניטין.

בהתחשב בעובדה שכעבור כמה חודשים מיום ההצטרפות, שוכחים צרכנים רבים מי ספקית האינטרנט שלהם, אפשר במקרה זה לשים את עניין המוניטין בצד.

גם מבחינת איכות, אין הבדל גדול בין החברות בפועל. האסטרטגיה הרצויה היא לומר באופן עקבי שאתם מאמינים באיכויות של החברה, אבל המחיר הוא עדיין גבוה מזה שתהיו מוכנים לשלם, בייחוד לאור המחירים המוצעים בשוק.

אל תתפתו לחבילות המורחבות: לפעמים אסטרטגיית השיווק של הנציגים היא הפוכה - במקום להיצמד להתמקחות על מחיר המחירון (39.90 שקל לחודש), הם יציעו חבילה אחרת בעלות גבוהה יותר (כ-45 שקל לחודש) ויציגו אותה כמוצר שונה בתכלית, שכן היא כוללת תוכנות אנטי-וירוס ואנטי-ספאם.

בהתחשב בעובדה שניתן להוריד באופן חוקי באינטרנט מוצרים דומים ולא פחות איכותיים, לא בטוח שכדאי בכלל להיגרר לדיון הזה.

אל תתפתו למתנות שאינכם צריכים: במהלך ההתמקחות עשויים נציגי המכירות להצהיר כי אינם יכולים להוריד את המחיר, ולהציע לכם לקבל מתנה במקום הנחה, כגון עכבר אלחוטי, התקן USB או שובר הנחה לספא. האם אתם באמת זקוקים למוצר הזה? גם אם כן, סביר שתוכלו להשיגו במחיר בגובה ההוזלה שהייתם יכולים להשיג אם הייתם מתעקשים על המחיר הנמוך.

אל תמהרו לעזוב: לקוחות קיימים שסיימו את ההתחייבות שלהם לחברה יוכלו להשיג מחיר נמוך אף יותר ממחיר ההתמקחות של לקוח חדש. בדקו אם תמה תקופת ההתחייבות לספקית שלכם. אם כן, בקשו את מחלקת שימור הלקוחות של החברה והתמקחו על המחיר. ברוב המקרים לא ייתנו לכם לעזוב מבלי להציע לכם לפחות מחיר בסביבות 29 שקל לחודש. באתר kamaze מציינים כי גולשים רבים מדווחים שלאחר התמקחות עם מוקד שימור הלקוחות של ספקית האינטרנט שלהם, הם הצליחו לקבל מחיר אטרקטיווי של 19.90 שקל לחודש, שהוא זול בכ-50% ממחיר המחירון של החברות הגדולות.